記者 | 林森

編輯｜吳晉娜

「現在的消費者選擇個護產品不僅需要有基本功效，也需要情感滿足，在日常生活中增強儀式感。」這個發現讓朱然感到興奮，也讓他和團隊找到了靈感。

5年前，一直喜歡研究香氛產品的朱然離開金融行業，成為一家精油芳療產品公司的聯合創始人。2018年，他提出一個新的規劃，成立一個新的香氛品牌，受眾是90、95後年輕女性。朱然想打造一個東方香調的個人護理及家居護理品牌，Plustwo應運而生。

香氛產品需要故事搭配，朱然覺得每個女生內心都嚮往夢幻的少女世界，根據這個研發靈感，團隊打造了獨有的魔法後花園香型風格和系列產品。

從2020年3月入住天貓， Plustwo產品上線7個月，銷量增長700%。其中，他們打造的一款香膏產品，上線3個月，銷量突破15萬件，成為Plustwo本年度的爆款產品。

最近，Plustwo完成了數千萬元天使輪融資，由堅果資本領投，眾暉資本跟投，嘉音資本作為本輪獨家財務顧問。本輪融資將主要用於產品線的擴張及新概念產品的持續打造。

註：朱然承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

做新香氛品牌

朱然一直對香氛產品感興趣。大學前往英國留學，他有機會接觸到很多優秀的香氛品牌和產品，慢慢地把研究產品變成了一種愛好。

由於學的是精算專業，朱然回國後順理成章地進入了金融機構工作。「做金融很枯燥，我喜歡創造性的東西。」

2015年，工作四年後，朱然選擇作為聯合創始人成立一家做精油芳療公司。

和其他新品牌大多選擇代工不同，朱然和團隊選擇自建供應鏈。從原料、產品到運營，全部一手抓。雖然過程繁瑣，但這讓朱然和團隊積累了大量相關的行業經驗與資源，也帶來了豐厚的回報。

此時，國內香氛市場正是升溫階段。消費者生活品質在提高，對香氛產品的需求從低端往中高端發展，這給了許多新興品牌入場的機會。

朱然察覺到，國內市場對品牌有強烈的需求，他覺得這是一次機會。他開始在公司內部組建團隊，進行探索。

一個品牌需要有明確的市場定位。保險起見，朱然和團隊展開了詳細調研。通過調研，他們發現，消費者對香氛護理和家居香氛產品需求旺盛。他們最後決定做一個屬於東方香調的香氛個護及家具品牌，消費者定位為90、95後的女性。

「90、95後這一代人成長在國內經濟快速發展的階段，對國貨的接受度高，願意嘗試新興事物。」朱然分析道，「她們的核心消費邏輯就是悅己，獲得購買和使用的雙重體驗。這些年輕女性每天最放鬆的時間便是睡前的一小時。」

朱然團隊就把產品的使用場景定在了浴室這個私人空間。在這裡，沐浴露和洗髮水等洗護產品使用頻率最高。經過慎重考慮，他們決定就從沐浴露和洗髮水產品切入市場。

確定了產品定位後，起一個有意義且好記的名字對品牌傳播很重要。朱然團隊給他們的品牌起名為plustwo，意為「+2」。

「Plustwo以香氣為基因，進行場景化出品，攻占年輕精緻女性睡前一小時，從浴室場景（香氛洗護）到臥室場景（家居香氛），滿足用戶功能體驗和感官需求。」

為女生打造一個童話世界

在Plustwo品牌誕生之前，朱然就決定為每個精緻女孩打造一個屬於東方香的獨有的魔法世界。

看著哈利波特和愛麗絲夢遊仙境長大，對90、95後的女生來說，沒什麼比一個童話故事更吸引她們。「有一個魔法世界，裡面住著一隻兔精靈，戴著插有長羽的魔法帽，披著繡滿星月的斗篷……

這就是朱然團隊為所有女生打造的的魔法世界。在故事的設定中，兔精靈的名字叫普拉斯兔，它會成為女孩子們的守護精靈，帶她們逃離現實世界的枷鎖，進入那個夢幻的世界中。普拉斯兔正是Plustwo的音譯。

有了故事框架，就可以創造很多元素，產品的研發和設計也就有了靈感。朱然團隊希望每一個單品都能對應魔法世界的一個場景，有一個獨立的故事。

2018年2月，朱然團隊正式開始運作Plustwo這個品牌。「我們從供應鏈開始打磨，為了後續產品能夠省時省力，我們選擇前期就把產品架構和供應鏈做完善。」

以Plustwo的定位來說，香氣是品牌的核心基因。雖然朱然團隊有豐富的香氛研發經驗，但是為了讓產品更具差異化，他們選擇和世界頂級香氛實驗室ROBERTET合作，為每一個產品提供香水級的原料和開發獨一無二的香味配方。

在嗅覺的打造以外，朱然還帶領團隊深鑽視覺體驗。在設計上也保留了匠心的設計理念，每一款產品都圍繞魔法及兔精靈進行設計，給這代消費者從視覺到嗅覺多重的產品體驗。最後，Plustwo的包裝還拿下了義大利的A』DESIGNAWARD設計獎。

「我們堅持自己做設計和專利，雖然前期會花很多時間，但是我們的門檻會逐漸變高。」

沐浴露和洗髮水作為Plustwo的最初產品，朱然覺得必須做出一款擁有巧思、差異化明顯的產品才能吸引消費者。團隊選擇用「分離式安瓶」的理念打造一款「輕定製」洗護產品。產品由三部分組成，胺基酸基底瓶、功效安瓶和香水安瓶。

為何選擇這麼複雜的設計？朱然解釋，不僅僅是為了好看。因為團隊分析發現，洗護產品疊代很快，單一香型產品並不能滿足消費需求。「就像她們試彩妝一樣，注重體驗感，喜歡嘗鮮各種香味，想用簡單的方式快速了解一個品牌所有產品。」

所以，朱然團隊就把功效和香味從產品中分離出來，讓用戶選擇喜歡的功效和香味安瓶，通過手動調製，以「融合」的方式來定製專屬於自己的洗浴產品，滿足個性化的洗浴時光。

「當安瓶注入基底瓶時，三種不同的顏色融合擴散，像童話中小魔女調製魔藥的場景。這一刻，在進行DIY的小女生仿佛就化身成了那位小魔女，浴室也變成了魔法小屋。」

在朱然看來，多彩的安瓶液體碰撞在一起時，又像魔鏡折射出的光芒。因此，朱然團隊為產品取名為「Plustwo魔鏡系列」。

2019年8月，Plustwo魔鏡系列的安瓶洗髮水和沐浴露正式上線銷售。在年底，又上線了護髮素產品。

銷量增長700%

「現在的消費品，一定要具備內容屬性。產品內容化及傳播內容化，能夠讓品牌內容更易輸出和傳播，真正做到產品為營銷鋪路。」所以，朱然團隊在做產品研發之前就已經考慮到產品的賣點，以及用什麼方式和形式推廣。

獨一無二的產品、完整的品牌故事性，再加上KOL們的創作能力，Plustwo的產品知名度提升很快。

2020年3月，Plustwo正式入駐天貓，首月營收就破百萬元。緊接著，朱然把種草陣地擴張至抖音。

「抖音流量池更大，爆發性更強，Plustwo的產品也更適合視頻化傳播。我們在抖音推廣的第一條視頻，播放量達到了5000萬次，單條視頻突破200萬銷售額，ROI更是高達30。」 Plustwo在入駐天貓的首個「618」，營收就達350萬。見到效果之後，朱然團隊堅定抖音是未來核心發力戰場。

「想做一個讓消費者記得住的品牌，必須打造一款完全代表品牌的經典款款產品。」2020年8月，普拉斯兔的月亮香膏上線，上線三個月，銷量突破15萬件，成為爆款。

在研發香膏之前，朱然團隊調研發現，中國人的香水習慣是由國外品牌帶動的。但是，外國人體味過重，所以香水味道過於濃烈，不符合中國人對自然體香的需求，而且香水不易攜帶。那麼，一款符合東方香氣的可攜式香膏，能夠吸引更多的消費者嘗試新品牌。

隨後，Plustwo推出了多款香膏產品，以魔法世界的月亮為造型。「我們希望用戶像一個美少女戰士，在追尋她的月亮。」

朱然的判斷是準確的，月亮香膏成為了許多女生的心頭好。這款產品在9月起，連續三個月拿下天貓香膏類產品銷量第一名。並且成為天貓香水類目榜上唯一上榜的香膏品牌，總銷量排名國貨品牌第一名，國內外綜合排名第十。到12月初， Plustwo產品上線7個月，銷量增長700%。

除了線上，朱然團隊還選擇在線下美妝店進行推廣。在他看來，香氛類產品還是更適合線下體驗。此外，線下美妝集合店的用戶畫像和Plustwo高度重合，有利於產品的銷售。「我們在和一些線下門店聊天的時候，發現線下店的香氛產品需求特彆強，但是國內價格合理質量又好的品牌很少，對我們來說是一個線下突破的機會。」

未來，Plustwo會圍繞東方香調，打造香氛頭髮護理、身體護理、家具香氛三個產品矩陣。朱然團隊希望重新定義香氛個護及家具香氛，給消費者更加自由、豐富、與眾不同的體驗。