1


所有職業分工里，最懂發展人脈關係的職業就是銷售了。


發展人脈關係這個技能，是與演講、領導力並列的三大商業社會「帝王之術」之一。


在把發展人脈關係這個技能弄清楚之前，我們先要弄清楚一個基本概念。


很多人覺得自己沒有人脈只是因為出身貧寒，無所依靠，只恨自己爸爸不是王健林，不是柳傳志。


這是一種懶漢消極思維，他們不懂「人脈關係的本質」。


人脈關係之所以重要不是因為可以直接變錢，也不是官商勾結那種才叫代表人脈。


這麼理解的人都是膚淺和狹隘的，更說明對這個社會的財富、資源、權力是怎麼運作的一無所知。


真的給這種人一個馬雲那麼富的爸爸，他也一樣一事無成。


人脈關係是用來解決「信息不對稱」的，信息不對稱的外延表現就是「重要資源」、「解決某些問題的方案」都掌握在少部分人的手裡。


人脈是用來解決問題的，而不是直接從他身上賺錢的。


直接從他身上賺錢的叫客戶。


我們發展人脈關係就是依靠他們的信息優勢，經驗本領，背書光環來解決你的各種問題，當把你的問題解決了，你的實力也得到增強，自然財富和社會地位隨之就上升了。



2


拿我做「微博」賬號事情舉例子。


很多人覺得只要內容好，文筆好，勤於更新，微博賬號就能做好，就會有粉絲源源不斷的增長。


我一開始也是這麼認為的。


我2014年就開始做微博，我是知乎大V，我不缺真知灼見的內容，我天天發各種乾貨，解答問題，出好內容。


2014年年底微博粉絲數為3000。


2015年年底微博粉絲數為9000。


2016年年底微博粉絲92萬。


這幾年發生了什麼？


2015年一整年的時間，我把知乎上的優質內容搬到微博上，還花錢用微博頭條做推廣，每天粉絲就幾十的漲，有時候還負增長。


同時期我知乎的粉絲都80000了。


說好的只要出精彩內容就可以漲粉呢？


我反思這種閉門造車使蠻力做微博的方式肯定哪裡錯了，2016年我托各種關係，想辦法認識了一個在新浪微博工作，負責微博演算法的博士。


我加了他微信，同時開門見山地說，想請教他如何做微博，還想請他吃飯，對方看我是知乎大V，也給了我個面子就答應了。


我記得我和他在海淀區的一個館子里吃的烤肉，喝的啤酒。


兩個人見面聊的高興，他一五一十地給我講了微博的運作方法。


我聽完他說的，發現優質內容只佔微博運營的一小部分，其餘的套路，和內容根本沒半毛錢關係。


我把新浪博士告訴我的演算法的秘密撿幾個重要的說：


首先，微博是一個基於人際關係的社交平台，微博的演算法核心是基於關係。


所以你必須多和高權重的用戶（也就是微博大V）能互相關注。比如你能和李開復這種微博用戶互相關注，微博就會判斷你也是一個非常重要的人，提升你微博的權重（重要度），系統會增加你的曝光度，你會被推送給更多微博用戶。


因為是基於社交，所以對於粉絲的評論要積極回復。微博希望大V通過和粉絲的互動幫微博留住用戶。積極和粉絲的互動的大V，微博也會提升這個賬號的權重（重要度）。


多發微博鼓勵的內容形式。比如微博近期的戰略是發展短視頻業務，如果你多出短視頻內容，微博就會把你的內容推送給更多其它微博用戶。


我回去照博士的建議去做，又通過關係認識了新浪微博內部很多工作人員，在他們的「幫助」和支持下，我的微博粉絲數從年初的1萬到年底的92萬。


3


世界上很多事情別人能做好而你做不好，有很大一部分的原因就是「信息不對稱」所導致的人與人之間機遇命運的巨大差異。


這些演算法的遊戲規則其實不算什麼機密，但是不知道的人多了去了。而網上你搜索出來的微博運營的內容，都是類似於「好好做內容」之類的車軲轆話。


為什麼北上深機會多，薪水高？因為那裡聚集著中國政治經濟領域最高級的人才，他們掌握著最值錢的「信息」，是最中國最核心的信息發源地，並且這些信息不是通過互聯網傳播的，而是基於人脈關係在小圈子內流通著。


人脈關係的本質，不是loser所認為的僅僅是官商勾結承包某個項目賺錢，而是通過發展人脈，幫你解決自己業務和個人成長方面的問題，從而獲得別人不知道但是你知道的「不對稱的信息」。


記住，最值錢的「信息」都在別人的大腦里，別人的心裡，別人的嘴裡。不在知乎里，不在大家都能搜索到的網上，這種寶貴的信息是要付出金錢的代價的。信息越值錢，成本越高昂。


順便說一句，伸手黨必定是loser，沒人願意幫他們。


有了「不對稱的信息」怎麼能沒有機會賺錢？


金牌銷售人員發展人脈關係的方式，我們可以借鑒一下——發展人脈4步曲：


1. 展示高價值 2. 單獨溝通 3. 價值交換 4. 共謀默契



4

展現高價值


人是社會性的動物，我們認識記住一個人首先是他/她是幹什麼的工作的，擔任什麼職位，然後再看他的長相性格籍貫。


馬雲，阿里巴巴集體董事長，小個子，一臉精明，杭州人。


任正非，華為公司的領導人，長者，貴州人。


社交核心就是要展示你的高價值給別人，高價值就是「硬價值」，成就、社會地位和財富。


成就：知名公司的中高層，有文字、美術或影視作品，網路大V，某領域的專家等等。


社會地位：政府中高層、企業家、官二代、富二代、媒體人士、大學教授、醫生等等。


財富：世俗意義上的物質財富。


如果你沒有以上特別顯赫的硬價值，那麼如果你具備某個技能也行，因為能力也是高價值的一種體現。


這種技能最好可以為別人所用。


比如你的英語特別好，你做ppt能力特別棒，你有不錯的攝影能力等等。尤其是年輕人，一定要有一技傍身，這個是你在初期開拓人際關係的大殺器。


我現在的傳媒公司的合伙人之一，我認識他的時候，他還是一個在校大學生，他主動加我微信要免費給我做企業宣傳視頻，我就放手叫他做了幾個，效果還不錯。


之後又過了一年，我開始進入內容傳媒領域，我馬上想起了這個小夥子，給他說了我的創業想法，他毫不猶豫的答應了。


人的社會階層的改變都是從一技之長開始，被社會接納認可，然後潛心漫漫積累各種資源，最後是組織管理這種社會資源，解決更大的問題，在這個過程中社會階層不斷的提高。



5

價值交換


如果你的價值不能為別人所用，別人只是欣賞，那麼你們的關係不會發生實質性的進展。


你們的關係僅僅是，認識。


連有交情都算不上。


在中國沒有交情就沒法辦事。


拿我們網路大V舉例，關係好的大V之間必定是互相點贊，互相轉發對方的文章，這種你來我往的價值交換，拉進了大V之間的關係。


然後別的大V有好事情，好的機會就會叫上你一起，雙贏。


人際關係好的大V發展特別快。


對於普通的年輕人該怎麼做呢？


我有一個秘訣：養成心裡裝著別人，把別人的事當自己的事來乾的習慣。


這招是我從社會上搞交際關係的人那裡學來的。


以前我在一個海南女老闆手下做營銷總監。


這個女老闆沒啥特殊本事，就是人脈廣，所以經常有機會參與一些低價買原始股、拿地或者買房的機會。


她是怎麼做的呢？


看哪個官員病了，她幫忙找醫生，還把醫生請到海南來給人家看病。


哪個銀行的行長來海南玩，她把她的沃爾沃汽車借給別人開。


總之她特別會在這些小的細節上用心，把別人的事當自己的事辦，所以人脈打的很開。


年輕人沒有那麼多的資源，盡量多學點東西，平時在職場里，在互聯網上結交到比自己有資源的人，多觀察對方，多揣摩對方的需求，力所能及地給對方先提供價值。


掌握資源的人大部分都是懂價值交換的人，不會白占你便宜，他總是會找機會回報你。


同時你們的關係也會更進一步。



6

單獨溝通


未來互聯網社交可能是主要的社交方式之一。


通過社交網路，比如領英、赤兔、脈脈、知乎、微博、公眾號、微信群、微信的方式，我們可以快速地認識很多人。


很多人滿足於微信上有加多少人，其實沒什麼用，都是幻覺。


如果不把網路上的關係做實成線下的關係，僅僅是因為微信好友的關係沾沾自喜，那你等於是自己騙自己。


一定要線下見面吃頓飯，至少喝個咖啡，如果能小喝一點酒那更好。


面對面的接觸，才能給人一種互相觀察，互相琢磨對方是個什麼樣人的機會。


如果你想發展私人關係，不要搞一群人的聚會，私下裡，點對點地單獨見面溝通。


超過3個人就不是私密的空間，是公共場合了。


在公共場合，人是不會輕易坦露自己真實想法的，大家只能說點不痛不癢的場面話。


別人引薦的關係也好，微信、社交平台上認識的關係也好，如果你想發展跟這個人的關係，一定要單獨見面，面對面的溝通，不要有第三個人。


有本書叫《別獨自用餐》，這本書是一個老外講怎麼發展人脈的，裡面的內容不太適合中國國情，但是這個書名給人很大的啟發。


其實約你想發展人脈關係的人一起出來吃飯是最好的方式。


你約人家出來吃飯，人家願意出來，肯定是抱著對你好奇和認可的態度的，這個就是積極的信號。


吃飯的環境優雅，飯菜美味，可以叫人身心愉悅，聊天的效果會好。


邊聊天，邊揣摩對方大概是個什麼樣的人，為以後交往打好基礎。


第一次單獨見面溝通的注意事項：


1. 雖然之前加過微信通過電話，但是還是要鄭重地全面地介紹下自己。


2. 開門見山說出自己的來意，自己哪方面需要對方的幫助或者建議，說話別繞彎子。


3. 不卑不亢，可以表示對對方的欣賞，但是不要跪舔別人。


4. 提前做好功課，事先了解下對方的工作，對方的業務，避免自己開簧腔，聊天的一大忌就是總是說外行話，會叫對方失去對你的耐心。


5. 可能的話盡量把自己的業務需求和對方的業務需求做個結合捆綁，這樣人脈關係可以大大加深。如果你在他的業務上幫不了什麼忙，盡量尋找些對方的私人方面看有啥你可以幫忙或者可以分享的。


6. 可以向對方做承諾，不過一定要想清楚再承諾，承諾了必須兌現。



7

共謀


和一個人關係成熟的標誌不在於你跟他是否能出來喝酒唱歌，而是你們是否能共謀。


共謀是一種你和他之間的一種默契。比如你們可以互相喊對方外號，你們之間交往不再有剛認識時候的客套禮儀，你們可以直接溝通一些很深入的問題，包括隱私問題。你們在業務合作上很深入，你們有共同的事業目標並且在前進的道路上可以互相幫助。


共謀的前提條件是：


1. 三觀一致


2. 互相能包容對方的缺點


3. 有共同的利益和目標


4. 一定的單獨見面的次數和時間


5. 人格平等


以上就是金牌銷售發展人脈的實操方法


來自

新浪微博：@紐約老李校長